橱柜企业如何节省环节,抢占市场

2014-11-18 10:06:16 hh 42

      对橱柜企业来说,抢占终端市场,犹如进行一场大战役,在战争开始之前,必须进行全面布局和总体策划,制定切实可行的措施,以赢得最后的胜利。
      从宏观上来看,抢占终端市场,需要从下述四个方面来考虑:
     第一、必须服从全局的战略需要,为整体服务;
  
   第二、在战役发起之前,必须进行敌我态势分析,判明市场状况,找到对手的短处和自己的优势所在。运用swot分析,可以很好的判断出自己所处的状况,从而制定出有针对性的措施;
  
   第三、作好规划,对终端进行分类,对重点门店重点投入;
  
   第四、掌握先机,所谓一步被动,步步被动,把握好发起战役的时机至关重要。
   抢占终端市场关键点
   关键点一:贴近终端市场,离消费者最后决策地越近越好。
   笔者在采访中了解到,许多橱柜经销商已经在招聘社区业务员,他们准备直接把销售渠道铺设到消费者家门口。有的经销商已经把摊位摆到了居民小区的大门口,即使一天下来,完全没有销售额,他们也丝毫不介意。似乎这样做的目的纯粹混个脸熟。但切莫小看这种付出,这种付出是值得的,事实也证明,在经过一个沉淀期后,这种短距离贴近消费者的宣传效果就会显现出来。
   关键点二:醒目,眼球效应不可小视。
   橱柜品牌促销海报、易拉宝、DM、POP、小海报、立牌吊旗、价格牌、特价牌、价格标签、产品围板、跳跳卡、服务人员服装、车体(送货车)、KT板、店招、各类促销公关礼品、雨蓬、内灯箱、横幅、指示牌、产品模型等能够体现公司形象的地方,都可以把公司的标志或者其他能介绍产品的图片和文字放上去,让顾客一眼就能了解产品。通过全方位、大范围地信息传播,不断去刺激客户的眼球,强化客户头脑中的品牌意识。这种潜移默化的功效,在客户有需要的时候,就会立即放大成对购买决策有帮助的信息。
   关键点三:提升准入门槛,给竞争对手设置障碍。
   提升准入门槛,给竞争对手设置障碍,是保证品牌利润的前提,这也是橱柜企业综合实力的体现。
   对于终端来说,设置门槛就意味着在同类产品之间,对账期、毛利率、促销政策、费用支持、出货速度、服务质量等方面与竞争对手进行PK。决胜终端,不是一句空话,企业必须给消费者和经销商以实质性的内容,才能被终端的经销商和客户所拥戴,也才能与竞争对手拉开距离。
   压缩广告成本,抢占终端门店
   终端门店是产品与消费者接触的最后场所,也是产品完成最后成交的关键环节。终端市场的有效运作被称为销售的“临门一脚”而备受重视。随着市场竞争的加剧,在荆门的橱柜业喊出了“决胜终端”的口号,把终端竞争推向了一个高峰。
   对于特点相似、价格相近的产品来说,在终端阻击对手成为区域市场最重要的竞争手段之一。那些成功抢占到终端门店的厨房设备经销商,将成为市场最后的赢家。
   以笔者所在地荆门市为例。荆门市各大橱柜经销商在以往的推广中,一方面以户外广告来树立品牌形象,另一方面跟装饰装修公司合作,来拓展销售渠道。这样双管齐下的措施,既照顾到广大消费群体,又能将重心放在工程项目上。但随着物价的上涨,原材料及人工成本也大幅提高。高成本压力下,企业不得不压缩广告投放,以前投放大幅广告的,改成小幅广告;以前在富媒体投放广告的,改为只对目标人群投放,以此来节约广告支出。
   压缩开支成为橱柜业的一项重要手段。然而,节约开支只是一个方面,对企业来说,更重要的还是提升销量。终端占有率决定企业未来
   终端门店的占有量决定了橱柜企业的最终销量,进而决定了企业的生死存亡。市场竞争加剧,也让终端门店争夺战演变得更为激烈。企业和经销商都明白,只有控制了终端市场才能占得市场主动权。
   在生产厂家与终端门店之间,还会有一些中间环节,这些环节也能起到一定的作用。企业在目前的形势下,既要开拓市场,又想节约成本,自然需要将利润向终端倾斜,对中间环节合理掌控,就成为节约成本的重要手段之一。
   终端营销包括了橱柜在卖场的陈列、终端销售人员的整体服务水平、终端的软件系统、终端的销售策略等诸多方面,企业抢占市场,必须把对门店的建设提高到相应的水平,使终端制胜成为现实。

标签: 厨房设备
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